一、客戶(hù)介紹
該公司成立于1998年，是深圳國際控股有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“深國際”）下轄的一家主營(yíng)海運物流云服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司。
公司承擔了深圳市物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十五”規劃的現代物流信息網(wǎng)絡(luò )公共平臺的建設工作，受?chē)医煌ú课?，負責深圳市交通運輸EDI信息網(wǎng)絡(luò )中心的建設與運營(yíng)。同時(shí)，是國家科技部全國智能交通系統應用示范工程項目十大試點(diǎn)單位之一，是深圳市政府、深圳海關(guān)、深圳出入境檢驗檢疫局、深圳海事局授權的提供電子數據交換、傳輸和增值信息共享服務(wù)的機構。
2017年公司營(yíng)收規模達到1.04億元，實(shí)現凈利潤1171萬(wàn)元。截至2018年8月底，公司共有員工141人。
二、項目需求/主要問(wèn)題
本項目需求主要分為三個(gè)部分：
第一，近年來(lái)，深圳市國資委要求下屬?lài)筮M(jìn)行激勵機制改革，深國際集團整體中長(cháng)期激勵方案已獲通過(guò)，作為二級子公司需根據上級單位要求、結合自身實(shí)際、參考外部先進(jìn)經(jīng)驗制定本公司中長(cháng)期激勵方案。
第二，為貫徹落實(shí)集團“固本強基、積極穩妥、強身健體”的工作要求，提升整體經(jīng)營(yíng)管理水平，公司2018年重點(diǎn)任務(wù)之一是以“長(cháng)效激勵機制”為主要課題進(jìn)行對標研究。但因公司案例資源有限，需外部機構協(xié)助完成。
第三，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司外部市場(chǎng)環(huán)境和自身發(fā)展模式的轉變，公司現有銷(xiāo)售人員市場(chǎng)拓展能力較弱，亟需開(kāi)展有針對性的培訓。
三、 解決方案
1、對標研究：項目組分別選取10家公司的5個(gè)模塊進(jìn)行對標，對企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、組織結構、薪酬、績(jì)效、長(cháng)效激勵模式提出啟示和建議。
2、長(cháng)效激勵機制設計：根據對客戶(hù)目前人力資源管理現狀進(jìn)行診斷分析，發(fā)現公司在組織崗位設置、薪酬管理體系、績(jì)效管理體系方面均有缺失，為保障長(cháng)效激勵方案能切實(shí)有效的落地實(shí)施，需對組織崗位、薪酬管理、績(jì)效管理等體系進(jìn)行完善。具體解決方案如下：
（1）調研診斷
項目組通過(guò)內部資料研究、企業(yè)深度訪(fǎng)談、外部標桿對比等方式對公司管理現狀進(jìn)行全面診斷，發(fā)現問(wèn)題并提出改進(jìn)的思路。
（2）組織崗位優(yōu)化
通過(guò)戰略方向、外部標桿、核心價(jià)值鏈、APQC流程框架、部門(mén)現有工作等維度進(jìn)行分析研究，結合企業(yè)當前發(fā)展階段的實(shí)際情況，項目組提出組織崗位優(yōu)化建議。
（3）薪酬體系設計
通過(guò)崗位價(jià)值評估、市場(chǎng)薪酬對標、薪酬框架設計、薪酬套檔測算等工作，建立起以崗位價(jià)值、工作績(jì)效、個(gè)人能力為依據，與企業(yè)現有任職資格體系相匹配，并符合深圳地區互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場(chǎng)水平的薪酬體系。
（4）績(jì)效體系設計
績(jì)效管理體系包含組織績(jì)效和員工績(jì)效兩個(gè)層面。組織績(jì)效指標是通過(guò)梳理公司戰略規劃、基于各部門(mén)職責對戰略目標進(jìn)行分析與拆解、結合漢哲在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的案例積累進(jìn)行設計；員工績(jì)效是基于組織績(jì)效指標，結合崗位職責進(jìn)行設計。
（5）長(cháng)效激勵方案設計
通過(guò)對深圳市國資委和集團公司的政策要求進(jìn)行分析，結合互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司的階段特征，設計了公司級和內部級兩個(gè)層面的長(cháng)效激勵方案。公司級方案主要解決上級集團與企業(yè)之間的激勵分配問(wèn)題，內部級方案主要解決企業(yè)內部各業(yè)務(wù)線(xiàn)之間的激勵分配問(wèn)題。
其中，《長(cháng)效激勵方案（公司級）》中創(chuàng )新性地提出了互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司的發(fā)展階段和特點(diǎn)：
并且明確了不同階段企業(yè)的核心考核指標：
為此，項目組為客戶(hù)設計了具有針對性的、以?xún)糍Y產(chǎn)收益率和企業(yè)市值增值為核心指標的公司級長(cháng)效激勵方案：
另外，在公司內部，通過(guò)項目獎、增量分享、項目跟投、內部創(chuàng )業(yè)四種方式進(jìn)行激勵分配。
1、銷(xiāo)售人員培訓：首先，針對企業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行全面診斷。其次，通過(guò)一對一訪(fǎng)談的方式對銷(xiāo)售序列人員進(jìn)行能力水平評估。最后，輸出《營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與培訓需求分析報告》，對企業(yè)的培訓需求進(jìn)行分析，并開(kāi)展針對性的培訓課程。
四、實(shí)施效果
組織崗位體系已經(jīng)落地，薪酬績(jì)效方案已通過(guò)總辦會(huì )，2月15日薪酬方案正式實(shí)施，績(jì)效方案預計上半年實(shí)施。
